작년 1000억원대 딜 연이어 완료…銀·證 협업
올해도 200억~400억 거래 5건 넘게 성사시켜 "강남CIB센터가 작년부터 연이어 수백억대 대형딜을 따낸 덕분에 강남에선 KB금융이 소매전문 은행이 아니라 기업금융 강자로 주목받고 있습니다. 여기에는 회사의 니즈를 정확히 파악한 뒤 적시에 핵심 인물(Key person)을 접촉, 최적의 솔루션을 제안했던 영업 전략이 주효했습니다."
KB증권 강남 CIB센터장을 맡고 있는 송원호 이사는 25일 서울 강남구 테헤란로 강남CIB센터에서 UPI뉴스 기자를 만나 KB금융그룹 기업투자금융 부문 실적을 견인하고 있는 강남 CIB센터의 성공 비결에 대해 이같이 설명했다.
송 이사는 RM(Relationship Management·관계 관리) 비법으로 △니즈에 대한 정확한 사전 파악 △적시 사업계획 제안 △해당 기업 중심라인 미팅 등 세 가지를 꼽았다. 그는 "여전히 전통적인 관계 영업이 중요하긴 하지만 현장에서 겪어보면 '니즈 파악→적시 제안→주축 공략' 3박자가 맞아 떨어질 때는 일면식 없는 사람과도 거래가 시작된다"고 말했다.
송 이사는 한국자산관리공사, 대우증권 M&A부, 현대증권 구조화금융부 및 M&A인수금융실을 거쳐 벤처기업 최고재무책임자(CFO)로 2년 6개월가량 여의도 증권가를 떠났다가 KB증권으로 복귀한 특이한 경력의 소유자다. 2017년 6월 오산 CIB센터장, 작년 1월부터는 강남 CIB센터장으로 재직하고 있다.
올 첫 BW부터 IMM 최초 발행 사모사채까지 주관
KB증권 강남 CIB센터는 지난해 1000억 원에 달하는 코스모신소재와 코스모화학의 동시 유상증자를 성사시켰다. 또한 LG전자가 수(水)처리 자회사를 테크로스에 매각하는 1500억 원 내외의 인수 금융을 주도하는 등 1000억 원대 딜(거래)을 연이어 마무리했다.
올 들어서도 첫 번째 '공모 신주 인수권부 사채(BW)' 딜을 비롯해 굵직한 거래들을 잇달아 따내며 성장세가 두드러진다. 올해 2월 KB증권 강남 CIB센터는 코스닥 상장사 서울리거의 200억 원 규모 BW 발행을 주관했다. 코스피 상장사인 세하가 한국제지를 인수하는 과정에서 400억 원에 이르는 유상증자 역시 완료했다.
아울러 퓨쳐켐과 SY 각각 300억 원, 370억 원 규모의 주주배정 실권주 일반 공모 유상증자를 대표 주관했다. 작년 11월 IMM 인베스트먼트가 역대 최초로 발행한 사모사채 200억 원을 주관한 데 이어 이달에는 210억 원을 추가 발행하는 작업까지 담당했다.
"정확한 니즈 파악後 적시 핵심인물 접촉…'3박자' 주효"
윤종규 KB금융지주 회장이 지난 2016년 현대증권 인수에 성공한 이후 본격화한 CIB센터는 KB증권과 KB국민은행의 '은(銀)·증(證) 협업'을 통해 차별화된 서비스를 앞세운 기업금융 특화 복합 점포다. 지역기업 특성에 맞춰 대출과 예금, 외환뿐 아니라 인수·합병(M&A), 기업공개(IPO), 회사채 발행, 메자닌(CB·BW), 구조화금융 등 종합 금융 솔루션을 원스톱 제공한다.
CIB 출범 5년차를 맞아 KB금융은 올 초 CIB센터를 신설 및 통·폐합하며 조직 재정비에 나섰다. 지난 2월 인천남동산업단지와 인천주안산업단지 인근에 위치해 수도권 서부 기업금융 서비스 거점으로 인천 CIB센터를 새로 설치했다. 이와 함께 오산 CIB센터를 수원 CIB센터로, 광주·오창 CIB센터는 천안 CIB센터로 각각 이전했다. 이로써 KB증권은 현재 판교·강남·가산·부산·강북·대구·수원·인천·천안까지 전국적으로 총 9개의 CIB센터를 운영하고 있다.
이 가운데 강남 CIB센터를 이끌고 있는 송 이사는 "지속가능한 성과를 반복적으로 내기 위해서는 팀플레이가 중요하다"고 강조했다. '하나의 팀(One Team)' 정신이 기본 덕목이라는 것. 윤 회장이 줄곧 내세우는 '하나의 회사, 하나의 KB' 슬로건인 '원 펌, 원 KB(One-Firm, One KB)'와 일맥상통한다. 개인 네트워크에 의존하는 영업은 일회성에 그칠 가능성이 크기 때문이다.
KPI뉴스 / 박일경 기자 ek.park@kpinews.kr
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